해외 진출을 떠올리면 가장 먼저 아마존 같은 플랫폼을 통해 직접 판매하는 방식이 생각나기 마련입니다. 하지만 스몰브랜더가 직접 경험한 작은 브랜드들의 사례를 돌아보면, 일반 소비자를 대상으로 한 직접 판매만으로 의미 있는 성과를 낸 경우는 생각보다 매우 드뭅니다. 오히려 해외 시장에서는 우리 제품을 대신 소개하고 판매해줄 B2B 유통 파트너를 먼저 만드는 일이 훨씬 중요한 출발점이 되는 경우가 많았죠.

국내에서도 B2B 유통 파트너를 만나는 일이 쉽지 않은데, 해외 파트너는 대체 어떻게 만나야 할까요? 싱잉볼 하나에 집중해 탄탄한 팬층을 확보한 '오감소'의 사례에서 그 힌트를 찾을 수 있습니다. 

오감소가 일반 고객을 대상으로 한 리테일 매장 입점에 성공한 사례였다면, 슈가링 왁싱 제품을 개발하고 유통하는 프리미엄 남성 왁싱샵 '왁싱랩'은 전혀 다른 방향의 글로벌 유통 파트너를 선택했습니다. 커피숍에 원두를 공급하듯, 전문가용 왁싱 제품을 실제로 사용할 수 있는 '왁싱숍'을 주요 파트너로 설정한 것이죠.

왁싱랩은 이 제안서를 이메일로 전달하며 뉴욕 방문 일정도 함께 공유했고, 미팅을 희망하는 숍들과 직접 만남을 가졌습니다. 여기서 한 발 더 나아가, 이메일 회신이 오지 않았지만 꼭 만나고 싶었던 숍에는 직접 고객으로 방문해 왁싱 서비스를 받는 방식까지 시도했습니다. 왁싱을 받으면서 이미 이메일을 보냈다는 사실을 자연스럽게 언급했고, 그 자리에서 약 두 시간에 걸친 깊이 있는 미팅으로 이어졌다고 합니다. 

오프라인 전략에 맞춰 온라인에서도 마케팅을 촘촘히 진행했어요. 아틀리에 다린은 스몰브랜더와 함께 뉴욕에 거주하는 패션 인플루언서들에게 DM을 보내 제품을 제공했고요. 약 10만 원 수준의 소규모 메타 광고도 집행했습니다. 한국에서 효과를 봤던 마케팅 방식을 그대로 뉴욕 현지에 적용한 셈이죠. 거창한 현지화 전략보다는, 이미 검증된 방식으로 빠르게 반응을 확인하는 쪽을 택한 것입니다.

처음에는 “이 방식이 과연 현지에서도 통할까?”라는 의구심도 있었지만, 결과는 예상보다 훨씬 긍정적이었습니다. 박람회 기간 동안 아틀리에 다린의 부스 앞에는 남녀노소를 가리지 않고 자연스럽게 줄이 생기기 시작했고, 이틀 만에 인스타그램 계정에는 수백 명의 해외 팔로워가 새롭게 유입되었습니다. 부스에 사람이 몰리면서 제품에 대한 관심도 자연스럽게 높아졌고, 예상보다 많은 판매 전환까지 이어졌습니다.