님께서는 '사이다'하면 연상되는 브랜드가 있나요? 아마 '칠성사이다'가 떠오르셨을거예요. 칠성사이다는 단일 제품 브랜드로 매출 4,000억 원을 돌파한 메가 브랜드인데요. 국내 최초로 사이다 카테고리를 개척하여 '사이다=칠성 사이다'라는 소비자 인식을 만들고, 세계 1위 브랜드인 스프라이트가 수입된 이후에도 여전히 70%의 시장 점유율을 차지했죠. 이처럼, 브랜드가 하나의 제품에 집중했을 때 낼 수 있는 몰입력은 의외로 강력합니다.

브랜드를 운영하는 현직자들의 입장은 조금 다를 수 있어요. 어떻게든 우리 브랜드를 한 번 더 찾게 만들게 하기 위해, 끝없이 '다양한' 제품을 출시는 것이 당연한 책임이라고 생각하는 경우가 많은데요. 오늘은 3년이 넘는 기간동안 단일 제품으로만 누적 매출액 100억 원을 달성한 작은 브랜드, '오니스트'를 소개하겠습니다. 오니스트는 액상 콜라겐 식품인 '트리플콜라겐'을 기반으로 2023년 기준 연매출 60억 원을 달성했는데요. 오니스트 김재현 대표가 꽤 오래도록 단일 제품 판매를 고집했던 이유는 무엇인지, 어떤 방식으로 고객을 만족시켰는지 함께 살펴봅시다.

회사를 다닐 때부터 영양제에 관심이 많았어요. 주로 아이허브에서 원료 함량, 원산지 등을 비교해서 영양제를 선택해 먹었는데요. 리서치는 워낙 자신이 있었는데도 건강보조식품 정보를 정확히 찾는게 너무 어렵더라고요. 일상 식품은 ‘영양성분표’가 있는데 건강보조식품은 그런 기준이 없어, 어떤 건 성분 함량이 표시되어 있고 어떤 건 표시되어 있지 않는 등 공급자와 소비자 간의 정보 비대칭이 심각하다는 생각이 들었어요.

그러던 와중에 건강보조식품 기업 투자 프로젝트를 맡게 되었고, 원료 소싱부터 마케팅과 판매까지 모든 과정을 살펴봤는데 혁신하고 싶은 부분이 너무 많더라고요. 내가 사업으로 뭔가를 혁신한다면 여기에 기회가 있겠다고 생각했어요. 그래서, 처음에는 '영양제 맞춤 추천 플랫폼'을 창업했죠.

피쉬콜라겐도 종류가 많지만, 캐나다산이 가장 품질과 맛이 좋아서 캐나다 피쉬콜라겐을 계속 사용하고 있는데요. 처음 원료를 찾을 때, 제가 직접 캐나다 업체에 연락을 했어요. 현재 거래하고 있는 한국 거래처는 없는지, 이전에 수입한 곳이 있는지 문의했고, 이 때 기회를 잡은 덕분에 단독 물량을 확보할 수 있었어요. 그리고, 이후에는 에이전시의 도움을 받아서 수입 절차를 정리했어요.

마찬가지로, 오렌지 착즙 주스의 경우도 맛이 좋은 스페인산만 고집하고 있는데요. 맛이 좋아서 원료값이 올라도 포기할 수 없더라고요. 건강보조식품도 맛이 좋아야 꾸준히 먹는 습관을 들일 수 있기 때문에, 맛에서 절대 타협하지 않고 있어요.

원료 소싱 관련해서 재미있는 일화 하나를 소개해드리자면, 당시의 저희 회사 규모로는 거래를 할 수 없는 엄청나게 큰 원료사와 좋은 거래를 성사시킨 적이 있는데요. 제 연락을 받았던 담당자가 이제 막 회사에 입사한, 영업 리드 자체가 전무했던 분이었던게 엄청나게 크게 작용했어요. 그 분은 어떤 연락이라도 정성스럽게 응했어야 했고, 저희와 거래를 진행하게 된거죠. 어떤 규모라도 내가 원하는 바가 있다면 절대 포기하지 않고 이것저것 시도해보면, 의외로 좋은 성과를 얻을 수 있는 것 같아요.

모든걸 처음부터 의도한 건 아니었어요. 제가 편하게 먹고 싶은 영양제를 상상하면서 만들다보니 트리플콜라겐이 완성된 것 같아요. 우선 액상 제형의 경우, 시장성과 기능성을 고려했는데요. 제조사에서 액상형으로도 만들 수 있다는 제안을 줬는데, 마침 시장에는 가루형이나 정제형만 있으니 차별화가 되겠다 싶었어요. 액상이 몸에 더 잘 흡수된다는 논문을 읽은적도 있는데다가, 물과 함께 먹어야하거나 입이 텁텁해지는 불편함도 없앨 수 있으니 곧장 시도해보기로 했죠.

일단 여유가 없었어요. (웃음) 제품 종류를 늘리면 브랜드 입장에선 더 복잡해져요. 신제품에 맞는 생산 프로세스, 마케팅 및 판매 채널을 새로 고민해야 하니까요. 트리플콜라겐의 가치, 기능성을 제대로 전달하는 게 합리적인 결정이었어요.

트리플콜라겐이 ‘히어로 제품’으로 자리 잡은 것도 이유였어요. 반응이 나빴다면 새로운 제품을 개발했을 거예요. 하지만 트리플콜라겐은 출시 직후부터 꾸준히 잘 돼서, 어디까지 갈 수 있을지 궁금해지더라고요. 그래서 제품을 계속 업그레이드 했어요. 엘라스틴, 히알루론산 같은 원료도 더 깨끗하고 좋은 걸로 바꿨고요. 조만간 한 번 더 변화를 줄 예정이에요.

오니스트의 성장을 견인했던 몇 가지 중요한 모멘텀이 있는데요. 첫 번째는 와디즈 펀딩입니다. 이전까지 와디즈에서 콜라겐 제품으로 달성했던 최고 펀딩 기록이 2천만 원이었는데, 저희가 5천만 원을 달성했으니까요. 트리플콜라겐의 시장성을 확인하고 소중한 초기 고객들을 만난 중요한 순간이었고요.

한국야쿠르트 기획전에서 1위를 한 것도 중요한 모멘텀이에요. 이전엔 상상하기 어려웠던 물량을 판매할 수 있었거든요. 초반에는 온라인몰에만 입점을 했는데, 프레시 매니저님들이 본사에 요청해서 야쿠르트 카트로도 판매하게 됐어요. 대규모 판로를 확보하게 된 것이죠. 덕분에 제조사도 큰 곳으로 옮길 수 있었고, 제품도 계속해서 개선할 수 있었습니다.

2023년은 다방면에서 브랜드로서 오니스트의 힘을 기른 해였습니다. 2023년 중 가장 매출이 좋았던 때는 3월 셋째 주에 자사몰에서 진행한 ‘트리플 위크’에 매출이 제일 좋았던 것 같아요. ‘트리플콜라겐’이니까 숫자 3을 키워드로 진행했거든요. 자사몰에서 진행한 프로모션으로 좋은 성과를 얻었다는게 꽤 의미있는 것 같고요. 작년 한 해에 온/오프라인 유통 채널도 많이 늘어났죠. 현대백화점 지하 1층 식품관에서 팝업 스토어도 진행해보고 주요 면세점에도 입점했고요. 29CM과 카카오톡 선물하기, 올리브영 등에도 입점하는 성과를 만들며 성장했습니다.

저희는 소셜 미디어에서 할법한 스토리텔링을 CRM으로 하고 있어요. 신제품 출시나 할인 같은 특정 이벤트 때만 메시지를 보내면, 관계 형성이 안 된다고 생각하거든요. 그래서 브랜드의 목소리를 생생하게 넣으려 노력해요. 신제품을 출시해도 개발 과정, 재료를 고른 이유 등의 스토리텔링을 신경 쓰고요. 카카오 친구가 인스타그램보다 접근성이 더 좋은 것도 CRM에 집중하는 이유예요. 모두가 소셜 미디어를 쓰는 건 아니니까요.

진짜 많은 게 변했어요. 첫 번째로 일희일비가 정말 많이 없어졌어요. 제가 통제할 수 없는 일들이 많아지고, 풀어야 할 문제들도 쌓이다 보니까 해탈한 것 같아요(웃음). 예전엔 감정 기복이 심했는데, 일이 되게 만드는 과정에서 마음을 다스리는 연습이 된 것 같아요.

공감 능력도 많이 늘었어요. 제가 완전 T형 인간에, 컨설팅 일을 해서 항상 ‘왜?’를 묻는 사람이었거든요. 그런데 팀이 생기면서 팀원들을 리드해야 하고, 다른 사람들이 나를 좋아해야 회사에도 애착이 생긴다는 걸 깨달았어요. 그러려면 이야기도 들어주고, 공감도 할 줄 알아야 했죠. 완전히 이해하지 못한다 해도요. 그러면서 인간관계도 많이 성숙해졌어요.