송채연 대표 | 20대 초반, 패션 플랫폼 '스타일쉐어'를 공동창업하고, 20대의 거의 모든 시간을 사업에 쏟았어요. 이후 회사가 엑싯(피인수)하기 1년 전쯤 실무에서 물러나, 새로운 일상을 찾아 뉴욕으로 훌쩍 떠났습니다.

커피 덕후인 저는 뉴욕에서도 매일 카페를 찾았는데요. 그런데 이게 웬걸, 뉴욕에서는 커피 한 잔이 무려 8달러나 하는 거예요. 우리 돈으로 1만원이 훌쩍 넘는 가격이었죠. 매일 마시기에는 꽤 부담스러운 가격이니, 자연스럽게 커피를 좀 더 저렴하게 즐길 방법을 찾기 시작했어요.

김영주 이사 | 한국의 믹스커피에서 영감을 받아 만든 ‘오리지널 코리안 라떼’를 첫 제품으로 선보였어요. 처음부터 미국 소비자를 주요 타깃으로 기획한 제품이었기 때문에, 이름에도 ‘믹스커피’ 대신 미국인들에게 더 익숙한 ‘라떼’라는 단어를 사용했죠. 제품을 개발하면서 가장 중요하게 생각한 건 크게 두 가지였어요.

첫 번째는 단연 ‘맛’입니다. 한 모금 마셨을 때 직관적으로 맛있다고 느껴져야 하고, 매일 마셔도 질리지 않는 맛이어야 한다고 생각했어요. 미국 소비자들의 입맛에 맞추는 것도 중요하지만, 무엇보다 제품을 만드는 저희 스스로가 맛있다고 느껴야 했고요. 그래서 지나치게 달지 않으면서도 자꾸 손이 가는 맛을 찾는 데 집중했습니다.

송채연 대표 | 빠르게 구현하고, 반응을 살피며 계속 수정할 수 있는 IT 플랫폼과 달리, 실물 제품은 한번 만들어 세상에 내놓으면 쉽게 바꿀 수 없다는 점이 가장 낯설었어요. 이미 생산한 제품은 재고가 소진될 때까지 그대로 판매해야 하니까요. 그만큼 처음부터 최대한 완성도 높은 제품을 만들어야 한다는 부담감도 있었죠.

게다가 저희 둘 다 식음료 제품을 개발하거나 제조해 본 경험이 없었어요. 그래서 사설 연구소를 찾아 전문가들과 함께 본격적인 제품 개발에 나섰습니다. 수많은 원재료의 특성을 하나하나 공부하고, 다양한 재료를 레시피에 넣어보며 맛과 완성도를 끊임없이 실험했어요.

김영주 이사 |  연구소에서 만든 레시피가 실제로 대량 생산이 불가할 수도 있다는 점은 유념하셔야 해요. 연구 단계에서는 최대한 다양한 원료를 써보면서 레시피를 만들어내지만, 막상 제품을 제조사에서 구현하는 과정에서는 한정된 원료 옵션만 주어지는 경우가 많거든요. 저희만해도, 원료 수급의 어려움으로 연구소에서 만든 레시피에서 약간 달라진 버전으로 제품을 만들게 되었는데요. 그럼에도, 식음료 제조의 경험 없이 창업하신 분들께는 이 과정이 무척 귀한 학습의 과정이라고 생각해요.

김영주 이사 | 처음에는 많은 브랜드가 그렇듯 자사몰과 아마존을 중심으로 판매를 시작했어요. 감사하게도 첫 제품인 ‘오리지널 코리안 라떼’가 출시 한 달 만에 ‘아마존 초이스(Amazon’s Choice)’에 선정됐습니다. 아마존 초이스는 평점과 가격, 재고 상황 등 여러 기준을 종합적으로 고려해 선정되는 것으로 알고 있어요. 당장의 매출을 떠나, 저희가 처음 선보인 제품이 시장에서 어느 정도 관심과 좋은 반응을 얻고 있다는 점에서 무척 의미 있는 성과였죠.

정말 맨땅에 헤딩하는 심정으로 저희만의 오프라인 이벤트를 열기도 했어요. 뉴욕에 사는 친구에게 부탁해 공간을 빌리고, 현지에서 활동하는 크리에이터들에게 직접 DM을 보내 초대했죠. 일반 고객을 대상의 판매 행사라기보다는, 브랜드와 제품을 알리기 위해 마련한 자리였어요. 사실 얼마나 많은 분이 와주실지 확신할 수 없었는데, 예상보다 훨씬 좋은 반응을 얻었어요. 구독자 100만 명을 보유한 크리에이터 ‘썸머썸머’님을 비롯해 약 50명의 인플루언서가 감사하게도 행사에 참석해 주셨습니다.

총 100만 원도 채 들이지 않은 행사에 참석해 주신 분들이 자발적으로 다양한 콘텐츠를 만들어 공유해 주셨고, 덕분에 생각보다 많은 사람에게 브랜드를 알릴 수 있었어요. 적은 비용으로 직접 기획하고 실행한 작은 행사였지만, 브랜드 초기 마케팅에는 큰 힘이 되어준 경험이었죠.

김영주 이사 | 현재는 자사몰의 매출 비율이 60% 정도로 가장 크고요. 아마존이 그 뒤를 잇고 있어요. 오프라인에도 식료품 편집숍을 중심으로 유통망을 넓혀가고 있는데요. 현재 미국 전역의 100개 이상 매장에 입점해 있습니다.

입점 경로도 다양해요. 편집숍에서 먼저 연락을 주시는 경우도 있지만, 저희가 직접 매장을 발굴하고 꾸준히 입점을 제안하기도 합니다. Faire라는 B2B 온라인 플랫폼에도 제품을 등록해, 바이어들이 직접 샘플을 신청하거나 제품을 주문할 수 있도록 했습니다. 이렇게 여러 경로를 통해 새로운 거래처를 발굴하고, 조금씩 오프라인 유통망을 넓혀가고 있습니다.

송채연 대표 | 저희가 직접 해볼 수 있는 온라인 마케팅 방법들을 꾸준히 공부하고, 다양하게 시도하고 있어요. 예를 들어, ‘틱톡샵 어필리에이트’ 기능을 활용해 한 달에 최대 500명의 크리에이터들에게 제품을 보내거나, 미국에서 반응이 좋은 틱톡 콘텐츠를 참고해 직접 영상을 만들어보기도 합니다. 처음부터 큰 성과를 기대하기보다는, 다양한 시도를 쌓아가며 저희에게 맞는 방법을 찾아가는 중이에요.

저희가 가장 오랫동안 꾸준히 해온 마케팅은 다름 아닌 ‘이메일 마케팅’인데요. 한국에서 카카오톡이 중요한 마케팅 채널인 것처럼, 미국에서는 이메일이 이커머스에서 굉장히 중요한 역할을 하거든요.

실제로 저희 자사몰 전체 매출의 약 30%가 이메일 마케팅을 통해 발생하고 있어요. 그래서 자사몰을 방문한 고객들이 자연스럽게 이메일 구독으로 이어질 수 있도록 사이트 전반을 설계했죠. 장바구니에 제품을 담아두고 구매하지 않은 고객이나 웹사이트를 둘러보다 떠난 고객에게는 각각 다른 이메일이 자동으로 발송되도록 설정해 두었고요.

이메일 마케팅을 통해 발생하는 매출 중 직접 기획해 발송하는 캠페인이 40%, 고객 행동에 따라 자동으로 발송되는 이메일이 60% 정도를 차지하는 것을 건강한 구조로 보기도 하더라고요. 그만큼 자동화된 이메일 플로우를 얼마나 촘촘하게 설계하고 관리하느냐가 중요하다고 생각해요.

물론 자동화된 이메일에만 의존하지는 않아요. 일주일에 최소 두 번은 직접 기획한 이메일 콘텐츠를 발송하고 있어요. 킴리팍 제품으로 만들 수 있는 카페 레시피를 소개하거나, 일상에서 제품을 즐길 수 있는 다양한 상황을 제안하는 식이죠. 때로는 너무 판매에만 집중하는 브랜드처럼 느껴지지 않도록 저희의 개인적인 이야기나 소소한 근황을 전하기도 해요. 고객들이 이메일을 단순한 광고가 아니라, 킴리팍과 꾸준히 소통하는 하나의 채널로 느꼈으면 하거든요.

현지 창고를 어디에 두느냐도 중요한 결정이에요. 창고의 위치에 따라 고객에게 제품이 도착하는 시간과 배송비가 달라지니까요. 참고로 저희는 한국에서 미국 현지 유통사로 제품을 보낼 때, 서부까지는 한 달 이내, 동부까지는 약 45일 정도를 예상하고 있어요. 이런 물류 기간까지 고려해 미리 재고를 확보하고 생산 일정을 계획하는 거죠.

송채연 대표 | 제가 가장 강조하고 싶은 건 처음부터 재무 구조를 탄탄하게 설계해야 한다는 점이에요. 결국 사업은 지속적으로 이익을 만들어낼 수 있어야 하잖아요. 단순히 만들고 싶은 제품이 있거나 그 제품에 대한 열정이 크다는 이유만으로 시작하기보다는, 실제로 시장에서 팔릴 수 있는 제품인지 냉정하게 검토하는 과정이 필요하다고 생각해요.

시장 조사를 통해 제품이 얼마나 자주, 어느 정도의 수량으로 판매될 수 있을지, 한 번 구매한 고객이 다시 구매할 가능성은 얼마나 되는지 등을 미리 가늠해 보는 거죠. 이를 바탕으로 매출과 비용을 예측하고, 지속 가능한 수익 구조를 만들 수 있을지 따져봐야 해요.

미국 이커머스 시장에서는 이런 변화에 대응하기 위해 구독 모델을 도입하는 브랜드도 많아지고 있어요. 고객이 한 번 구매하고 끝나는 게 아니라, 정기적으로 제품을 구매하도록 유도하는 방식이죠. 이런 사업 모델에서는 단순히 신규 고객을 얼마나 확보했는지만 보는 것이 아니라, 고객이 얼마나 오래 머무르고 반복해서 구매하는지, 고객 한 명을 확보하는 데 얼마를 쓰고 그 고객으로부터 얼마나 많은 매출을 얻는지까지 살펴봐야 해요. 

그리고 정부나 공공기관의 지원 사업도 적극적으로 활용해 보셨으면 좋겠어요. 저희는 신용보증기금을 활용하기도 했고, 인천공항 면세점 입점도 정부 지원 사업을 통해 진행했어요. 아마존 판매 수수료나 메타 광고비 같은 비용도 일부 지원받고 있고요. 직접 해외에 가지 않더라도 현지 박람회에서 제품을 대신 홍보해 주는 프로그램도 큰 도움이 됐어요. 처음부터 모든 비용과 과정을 혼자 감당하려고 하기보다는, 활용할 수 있는 지원 제도와 외부 자원을 최대한 찾아보는 것도 좋은 방법이라고 생각합니다.